品牌旗舰店运营案例分享

标签: 来源:浩翔互联作者:浩翔互联 阅读数: 2017-04-07 15:21

 

是否商城

店铺等级

类目

货源情况

现存问题

第四层级

母婴

品牌方

销售额一路下滑;官方聚划算/淘抢购活动产出低;主推款日销上不了量

主营产品

开店时长

店铺月销售额

店铺推广方式

店铺日均推广费用

婴儿理发器

     5

30

直通车、钻展

3.6

做为一个品牌旗舰店,如何从众多经销商中突围而出呢,浩翔互联从以下几点做了调整。 

一、      店铺分析诊断,找到改善切入点

分析店铺情况:店铺定位中高端市场,单卖婴儿理发器一个类目,主营价位119-169元,全店80%销售额靠一款主打宝贝支撑。同品牌经销商客户,主打中低端市场,主营价位79-99元(此为市场主流价格区间),经销商店基本都是专卖专营店,经营多种母婴品类,在流量和老客人群方面相比有优势。旗舰店很多流失订单基本都是到经销商那里。

问题切入点:婴儿理发器市场产品同质化很严重,旗舰店主打的是119元产品,但从页面详情上看不出与同品牌89/99元产品的区别,这是导致转化上不去、流量流失掉的其中一个主要原因。

 

二、主推款主图进行优化(找出差异点)

从淘宝天猫页面搜索婴儿理发器出来的结果,发现大多数主图都很类似,多数做的是促销气氛,文案、利益点和产品角度也很雷同。而同品牌产品,虽款式不同,但看出有什么功能上的差异化,且价位也只是相差20元,消费者更难判断,一般会误以为是有做活动和没做活动的区别。对此,在主图上做了优化,旗舰店高价位的主图风格主要以品牌调性为主,突出产品弱化促销利益信息,在众多同类化产品中脱颖而出(图一是市场同类化版式,图二是优化后的主图) 。

三、        详情页进行优化(产品功能方面与经销商低价位的产品做对比,)

详情页加入产品特有功能板块,旗舰店主打的产品有"智能变速",分销低价位的产品是没有这功能的,与之形成对比,在详情页头版突出做说明,提升消费者购买转化)

四、官方聚划算活动精细化运营--把握活动要点

A. 预热期间利用聚划算推广工具"福利社""商品优惠券"提高人气,提高加购收藏,确保产品在活动赛马制中保持优势,展示在优质的资源位上

B. 产品设置阶梯价,如第一个钟购买返现XX钱促使开团第一时间爆发

C. 在冷门期设置购买抽系统红包机会让整个活动期保持活跃

D. 开团最后一个阶段加入活动倒计时,增加或加大最后一波的利益点让活动完美收尾

五、      官方聚划算活动精细化运营---推广精准投放

1、直通车推广

A、活动预热前先做好测试工作,确保期间展示的图片有最大的点击率。B、提前一周培养关键词质量得分,活动期间加大推广力度。

C、预热期间将平时转化成交高的词设置抢首条,4-6优势位置,尽量最大程度曝光。

D、对近30天加购收藏、有浏览和感兴趣人群做溢价

E、分阶段投放,从开团预热期开始投放,根据预热阶段店铺的收藏人数,宝贝加购数进行流量调整。聚划算开团前两个小时尤其重要,在此阶段加大推广力度。

2丶钻展推广

A\提前准备素材,落地页是聚页面

B\提前圈定人群,投放人群可优先"认知客户"、"竞店相似的同价或低价产品"等

3、淘客推广

利用活动资源,佣金调整,比直接竞争对手高1%个点

六、官方聚划算活动精细化运营---设计/客服配合

1、活动单品主图:第一张结合产品的主要卖点和利益点进行展示,第二展示细节图,第三、第四张放功能点,第五张放价格趋势图和赠品展现。

2、促销内页:做成5重礼,对利益点和服务进行细化包装,既要让消费者觉得真的便宜,也要让他们有下单的紧迫感。

3 PC、无线端首页海报设置:结合活动主题,活动卖点,将活动信息最大化展现给顾客,标好活动时间。开团预热时加入首页展示。

4、无线端增加店铺活动版块,直接连接到主推活动单品。

5、产品活动内容的前中后宣传:聚划算产品的各种信息,优惠,赠品,做好快捷短语,预热中通知客户加入购物车,活动开始时,第一时间通知到客户来购买。

以下几个图是店铺经过以上内容优化后,数据前后的一个对比。

首先是聚划算单品团,优化前,活动第一小时产出成交额21.85%,整体活动产出12.54万,购买转化6.73%。优化后,活动第一小时产出成交额35.77%。整体活动产出17.38万,购买转化8.44%

其次是店铺销售额,店铺销售额从6月到8月有持续的上升,相比2015年的下降有的明显的逆转趋势

店铺层级直接从第三层级上升到第四层级。

总结:

浩翔互联会结合店铺实际情况做好产品定位,再针对产品和市场找出差异点,再进行精细化运营。


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